ダン・ケネディの３M

ダイレクト・レスポンス・マーケティングの世界的権威：ダン・ケネディは、以下の３M（スリー・エム）の法則で、自身及びクライアントの売上を大幅に増やしてきました。

３Mとは？

この３つのMがきちんと噛み合っていないと、マーケティングにおいて成果を出すことはできません。その３つのMとは、①メッセージ、②マーケット、③メディアです。

①メッセージとは・・・あなたが発信するメッセージ全てのことを指します。広告、看板、チラシ、電話帳、DM、インターネット、、、などに載せる文章や写真から、営業トーク、電話スクリプトなど、実際に話す文章までをメッセージと言います。

②マーケットとは・・・あなたがメッセージを発信する対象のことで、ターゲットとする見込み客・顧客のことです。

③メディアとは・・・メッセージをマーケットに伝えるための媒体のことです。新聞なのか、雑誌なのか、電話なのか、インターネットなのか。あるいは、広告、チラシ、DMに載せるのか。雑誌ならどの雑誌に載せるのか。ということです。

マーケティングを成功させるためには、①適切なメッセージを②適切なマーケット(ターゲット)に向けて③適切なメディア(媒体)を使って届けなければいけません。これら３つは３本足の椅子のようなもので、どれが欠けても、どれが間違っていてもうまくいきません。

売上が上がらない。集客できない。という場合は、この３つのうちのどれかが間違っている可能性が高いです。では以下に、それぞれを詳しくお話します。

①メッセージ

ほとんどのビジネスにはメッセージがありません。例えば電話帳を開いても、単に名刺を広げただけのような「社名」と「電話番号」が載っているだけ。チラシを見ても、商品と価格（そして「大安売り！」「バーゲン！」の文字）が載っているだけ。ホームページを見ても、看板を見ても、、、これといった「メッセージ」がないのです。

マーケティングを成功させるためには、それを読んだ（聞いた）だけで「あなたから買いたい。」「あなたに仕事をお願いしたい。」「その商品が欲しい。」と見込み客が思うような『セールス・メッセージ』を作ることが必要です。

そのための重要なポイントの１つが、USP（ユニーク・セリング・プロポジション）。USPとはあなたにしかない独自の売り、他との「違い」のことで、以下の質問への答えを表すものです。

「なぜ顧客は、他にもたくさんの選択肢がある中で、あなたから買わなければいけないのか？（あなたと取引をしなければいけないのか？）」　

by ダン・ケネディ

ポイントは「あなたは他とどう違うのか？」です。「他と比べてどう優れているのか？」ではありません。そして、このUSPはメッセージの「核」となります。

ポイント：通信販売の手法を取り入れる

通信販売のビジネスは、広告宣伝やダイレクトメール、カタログやホームページ、などで注文を取り、商品を売ります。つまり、売上を上げるために営業マンが必死に売り込んだり営業するのではなく、「メッセージ」が売上を上げるのです。あなたが今、どんなビジネスをしているのであれ、この通信販売の手法を取り入れることで、ビジネスは大きく飛躍します。

このような、広告宣伝を通じて、読んだ人（見込み客）から直接問い合わせや注文を獲得する方法が、ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)です。DRMのいいところはたくさんありますが、その１つは『レバレッジ』です。

実際、営業マンや販売員が一日に接客して売ることのできる数には限界がありますが、ダイレクトメールを作ってそれを送ることに、一日の限界数はありません。

例えば、優秀な営業マンが１日に５件の成約を取ってくるとします。その場合、一日の販売数を２倍に増やすためには、その営業マン（小さな会社の場合は社長自身）に２倍働いてもらうか、同じだけのスキルを持った人材をどこかから引っ張ってこなければいけません（それに、そんなに長くモチベーションを続かせてくれる可能性は低いでしょうし、365日休まず働く、ということはありえないでしょう）。

しかしダイレクトメールの場合は、１日に送る数に基本的には制限はありません。だから、一度売れるダイレクトメールを作れば、あとはそれを（事務のスタッフや業者に指示をするなどして）、送付するだけ。それだけでマンパワーの限界なく商品を販売し、売上を上げることができます。

複製された営業マン

文章の力で販売するということは、しばしば「複製された営業マン」と表現されます（実際、多くの社長や営業マンがこの手法を使って、自分の収入の「限界」を大きく突破しています）。

そしてダン・ケネディはこの手法「ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)」の世界的な権威ですが、彼はラスベガスのホテルですら「文章」を使ったDRMで売れた例がある、と言っています。つまりこの通信販売の手法で売れないものは事実上ありません。

もし、販売前、契約前に営業マンが実際に説明する必要がある（その方が効率が良い）というのであれば、もちろん、文章だけでクロージングするのではなく営業マンが対応すべきです。が、その場合でも営業マンは従来の「追いかける」お願い営業をする必要はありません。買う気が十分にあって、あとは説明を聞くだけ、の状態の顧客だけに対応すればいいのです。